Motivazione

Una persona mostra preferenze sociali se, nelle sue valutazioni, non prende in considerazione solo le risorse materiali di cui beneficia, ma anche come vengono allocate ad altri che per lei costituiscono un riferimento. Una tipologia di preferenza sociale è la reciprocità ossia la valutazione che si fa del vantaggio di cui gode un’altra persona a seconda del comportamento che tiene e della bontà delle intenzioni. La reciprocità è ciò che induce a cooperare (o meno) quando ci si trova di fronte al comportamento corretto (o meno) di altri, come ad esempio un leader. Il modo, ad esempio, in cui un’azienda distribuisce la ricchezza tra azionisti, manager e dipendenti può, o meno, instillare un senso di reciprocità. L’impegno profuso dagli altri è un altro stimolo, o un potenziale freno, alla reciprocità. Malgrado il presupposto fondamentale dell’economia classica sia che tutte le persone sono egoiste e agiscono solo in funzione della mera utilità personale sono molti i contesti in cui il solo incentivo finanziario non è sufficiente a generare l’impegno e la dedizione desiderati, soprattutto quando la cooperazione è importante per un bene o un fine comune.
L’interazione di due stimoli di natura diversa è però complesso, al punto che taluni fattori, come il modo in cui gli incentivi economici sono strutturati, a parità di valore netto, (ad esempio solo paga base vs paga base più bassa più bonus vs paga base alta meno detrazioni) influenzano in maniera sensibile e decisiva l’impegno profuso confrontandosi con una reciprocità indotta che può arrivare a minare fortemente la performance.

Molte persone, se non quasi tutte, amano ricevere approvazione dagli altri e cercano di evitarne la disapprovazione. Le ricompense sociali, che generano soddisfazione e orgoglio, e le punizioni sociali, che inducono imbarazzo e vergogna, sono strettamente legate alle norme sociali che si considerano vigenti nella cultura e nell’ambiente di appartenenza e spingono a svolgere determinate attività e a evitarne altre influenzando il comportamento. Anche in questo caso viene naturale domandarsi, parlando di motivazione, come questi meccanismi interagiscono con le forme economiche di incentivazione. In alcuni casi spingono nella stessa direzione, come quando un dipendente riceve un bonus per i propri risultati e, con esso, l’approvazione e l’ammirazione dei colleghi. Premiare i meriti e punire le mancanze lavorano a questo scopo. Ma la relazione non è sempre cosi semplice o immediata. Una complicazione, ad esempio, deriva dal fatto che l’approvazione sociale per un determinato comportamento è positivamente correlata alla frequenza con cui avviene nel gruppo di riferimento, ossia è maggiore quanto più il comportamento è diffuso. Questa peculiarità comporta che il livello della motivazione abbia diversi punti di equilibrio nel senso che talvolta gli individui sono motivati di più, e quindi contribuiscono di più, talvolta di meno, e questo in funzione della specifica situazione. E se questa muta gli equilibri cambiano. Ciò può avvenire, ad esempio, con una maggiore informazione sul comportamento delle altre persone ma anche se muta la natura della norma sociale a cui si fa riferimento. Gli incentivi economici sono suscettibili di mutare la natura delle norme in quanto trasformano aspetti sociali in aspetti di mercato. Ad esempio aiutare un collega in un compito è un comportamento sociale ma nel momento in cui viene retribuito diventa economico e la forza della norma sociale si indebolisce. Una volta che la norma si è indebolita l’equilibrio di quanto le persone in quel gruppo contribuiscono con quel genere di comportamento si sposta verso un punto più basso. E ciò permane anche dopo che l’incentivo viene tolto. L’effetto è anche più marcato con le norme morali.
Un altro aspetto che vale la pena sottolineare è che non conta solo l’approvazione che si riceve ma anche quella che si pensa di meritare. Nel caso delle norme morali il fatto di sapere di aver accettato soldi, ad esempio, per fare opere di volontariato riduce la motivazione a perseguirle con impegno.
Da questa breve e parziale disamina si possono trarre allora alcune indicazioni. Una è che premiare economicamente comportamenti che rispondono a norme sociali indebolisce queste ultime. Un’altra è che se vogliamo generare o rinforzare norme che stimolino l’impegno dobbiamo far si che abbiano un risvolto sociale ossia creino valore per altre persone in modo che il meccanismo dell’approvazione sociale possa entrare in funzione.

Spesso la ricerca di incentivi parte dal presupposto che le persone in loro assenza non avrebbero fonti di motivazione quando invece una di queste è proprio quella che traggono dallo svolgere il compito che gli viene affidato. Il fatto che qualcuno tragga piacere dall’attività che svolge e che questo piacere possa aumentare quanta più ne compie contrasta con un’assunzione normalmente fatta dagli economisti per cui l’impegno sia associato a un’utilità marginale negativa. Inoltre gli economisti tipicamente assumono che questa sia esogena. Questi presupposti possono impedire la piena comprensione dei comportamenti e dei fattori che li possono guidare. In particolare si può non capire come le ricompense pecuniarie possono, in certe condizioni, diminuire la motivazione intrinseca.